销售心态有哪些,成功销售的法宝有哪些?


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面对面销售过程中,客户心中永恒不变的六大问句:

一、你是谁? 四、如何证明你讲的是事实?

二、你要跟我谈什么? 五、为什么我要跟你买?

三、你谈的事情对我有什么好处 六、为什么我要现在跟你买?

这六大问题客户不一定问出来,但他的潜意识里会这样想。比如:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识里,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心理想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想,对我有什么好处?假如对他没有好处,他就不想往下听了。因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。

当他觉得你的产品对他有好处的时候,他会想,你有没有骗我?如何能证明你讲的是事实?因此,在拜访你的客户前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会购买他认为对自己最合适的。

必须了解你的客户

你必须来了解“谁是你的客户?”有很多时候不是每一种产品都适合每一个人,不是说你推销最棒的产品,你就一定会成功。比如有人说:“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”,可如果这个客户是个家庭主妇,她可能不需要劳斯莱斯,即使它是最好的车子。所以每一个产品都有它的客户,你必须很明确的了解谁是你的客户,谁是你理想的客户。

识别成交机会

哪些是成就机会?如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品的价格,也没有表示什么疑问,接着谈起了售后服务等一些问题。此时成成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交会水到渠成。

巧言妙语促成交

在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候,我们也说:“没有成交,就是你没有说好,没有问好。”

成功的销售是什么?就是客户发自内心的“谢谢”